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太阳城申博娱乐大厅|《客户通商学院》005讲:客户说你便宜我就常来,怎么办?

发布时间:2020-01-11 16:26:29   人气:3857

太阳城申博娱乐大厅|《客户通商学院》005讲:客户说你便宜我就常来,怎么办?

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[客户问题]客户说你便宜我就常来,怎么办?

你发现你的客户有时会在你家买买买,有时也会去竞争对手那边买买买。你跟客户说来我店铺多买一点,客户说:“你便宜点,我就量大。” 你说:“你要量大,我一定便宜。” 其实客户和你都知道“量越大,价越低;价越低,量越大“的逻辑。但是这个问题的本质,就是先低价还是先量大的”博弈“。那怎么办?你可以试试与顾客建立一种特殊的关系:会员制。

[知识点] 会员制:会员制的本质,是一种契约关系:我承诺在你这里更多地消费,你也承诺给我更多的利益。就是商家与客户的“价量之约”。在这个“价量之约”中,商家获得复购率,客户获得优惠价。

[划重点]怎么和客户签订“价量之约”,建立自己的“会员制”?

有两种签法:进入门槛契约和逃离成本契约。

1.进入门槛契约,就是设定一定的会员门槛,比如交会员会费,一定数额的会员费作为“履约押金”。

2.逃离成本契约,就是不设置门槛,客户所有购买都变成积分,所有积分可换对客户有诱惑力的权益,比如现金券,免费售后服务,酒店等等。随着消费越大越多,大量累计的积分,都会变成客户的“逃离成本”。

[活学活用]所有的价量之约都是有成本的,因为客户成为你的会员后,你给予会员诱惑力越大的权益,成本约高。所以大家在设置自己的会员制度的时候,要核算产品的毛利率,以及会员对你的gmv贡献度并设置会员阶梯,并把毛利率控制在一定比例下,让利给会员,获得稳定的会员复购率。

在客户通里面,买家详情页的订单模块,帮助大家以单个客户维度统计买家对你的商业价值(gmv贡献度)。大家可以参考每个客户对你的gmv贡献和利润情况来设置会员制。

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